A estratégia aumenta o valor das vendas e ainda fideliza o consumidor
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Dentro do mundo dos negócios, a busca por vender mais, aumentar o ticket médio e trazer a melhor experiência para o cliente é constante. Para isso, existem centenas de métodos e fórmulas para alcançar esse objetivo, e um desses métodos é chamado de order bump, uma técnica muito difundida entre lojistas que apresenta ótimos resultados.
O que é o order bump?
O order bump é um método de incrementar o produto escolhido pelo consumidor ao melhorar a sua experiência de compra. Em outras palavras o order bump pretende elevar o valor da compra do cliente ao sugerir algum outro produto complementar ou um “upgrade” de baixo custo para o cliente; dessa forma, o consumidor não precisa ponderar tanto se vai adicionar aquele produto à sua compra e se acaba elevando o valor da transação.
O exemplo mais clássico do order bump está em redes de restaurantes fast food. O cliente escolhe no cardápio do estabelecimento apenas um hambúrguer com uma porção de batatas média e um refrigerante, por exemplo. Ao fazer seu pedido no caixa e antes de efetuar o pagamento, o atendente vai fazer a pergunta se o cliente gostaria de trocar a batata e o refrigerante médio pela versão grande por apenas 1 real a mais na compra, e muitos consumidores acabam respondendo “sim” sem pensar duas vezes, afinal, é apenas 1 real de diferença; agora seu pedido está incrementado se desembolsar um valor alto e o estabelecimento aumentou o ticket médio da compra.
Não confundir order bump com cross sell, upsell ou downsell
Uma das grandes dúvidas entre lojistas é diferenciar as estratégias de venda para atingir o consumidor com a aproximação certa. O cross sell é mais visto em sites e marketplaces onde encontramos uma lista em determinado produto que diz “clientes que compraram esse item também compram…” e uma lista de produtos diferente daquele anunciado; essa estratégia usa a captação de dados do perfil dos consumidores daquele tipo de produto que tem uma tendência de consumir outros próximos.
Já o upsell e o downsell são utilizados quando o consumidor está em dúvida na sua compra; o atendente pode apresentar um produto de valor mais elevado, e portanto mais completo, e tentar persuadir o consumidor a levar aquele item mais caro (upsell). No downsell, o caso é o inverso, o consumidor está quase desistindo da compra pelo valor elevado, então o atendente apresenta um produto similar com preço mais em conta para reter a atenção daquele consumidor e efetuar a venda.
O order bump é uma estratégia mais suave que muitas vezes o consumidor nem percebe que está sendo usada. Outro exemplo forte está nas redes de lava-rápido, onde uma lavagem simples custa R$ 50, mas na hora de finalizar o atendente pergunta se quer adicionar o enceramento por mais R$ 10. Geralmente são apresentados produtos e serviços relacionados à compra principal, como desconto em um teclado na compra de uma cadeira de escritório, ou a compra de um pacote de internet com acesso a canais de streaming por um preço reduzido.
A estratégia do order bump é fazer com que o cliente tenha uma experiência mais intensa na relação compra-recompensa, o que pode levar à fidelização, diminuição do CAC (custo de aquisição por cliente) e gera também maior rotatividade de estoque, porque, afinal, mais produtos estão sendo vendidos.
