Este artigo trata, em especial, da motivação dos vendedores. Estes contam com demanda adicional neste final de ano. E, neles estão depositados os esforços e esperanças dos empresários. É como uma corrida de bastão, quando o vendedor está na frente do cliente, este representa a empresa e todos que nela estão envolvidos. Será que os seus funcionários tem consciência de tal fato?
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Walter Roque Gonçalves
Se não tiverem instigue-os a entender sobre a confiança depositada neles. Se isso não for suficiente para comprometê-los, como diria Adam Smith, apele para a “mão invisível” que comanda a economia, ou seja, o interesse próprio. Pois, não é só a comissão sobre as vendas e o emprego que está em jogo. Em cada atendimento a carreira profissional deste vendedores é testada, pois, as pessoas, com certeza, lembrarão de bons e maus atendimentos.
Muitos de meus amigos consultores que recrutam pessoas para empresas de todos os portes, relatam que, ao analisar currículos, encontraram justamente candidatos que em algum momento foram observados por eles, seja atendendo mal outros clientes ou os próprios recrutadores dos quais estes candidatos dependem do aval para conseguir a nova vaga. Obviamente que, independentemente de como o currículo foi apresentado, uma nova vaga para vendedor, não será oferecida para tal candidato.
Os vendedores, ao entender a essência e a importância do que eles fazem para a empresa e para a própria carreira, terão os principais elementos para manter-se motivado e assimilar melhor as orientações e treinamentos oferecidos. Neste ponto, treine seus funcionários, entregue informações sobre os produtos, os benefícios que cada produto e a diferença que estes podem fazer na vida das pessoas. Instigue-os a observar o cliente e entender de comportamentos; isto ajudará a argumentar, contornar objeções e oferecer benefícios e produtos adicionais sob medida para cada um deles.
Por fim, tome um cuidado especial com o sistema de comissionamento. Se a loja for pequena, não compensa criar um ranking do melhor vendedor e pagá-los por produção, pois, estes não são exclusivos na função, enquanto um repõe estoque, outro cobre o almoço da funcionária do caixa e assim por diante. Nestes casos é melhor criar bônus para equipe. Por outro lado, em equipes maiores, a bonificação para o grupo pode gerar o efeito “escora”, alguns literalmente encostam nos que vendem mais, nestes casos o bônus por produção é mais adequado. É preciso atenção em todos estes detalhes, para que as iniciativas não se tornem verdadeiros vilões para motivação da equipe.
*Walter Roque Gonçalves
Consultor gerencial e financeiro de empresas, professor executivo da FGV/ABS de Presidente Prudente | CRA 144.772 | Contato:(18)99723-3109 | [email protected]
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