Diogo Banzer da Motta
Há poucas semanas terminei de ler o livro “A Cauda Longa” do autor norte americano Chris Anderson, editor chefe da revista Wired, responsável pela análise nas alterações do comportamento dos consumidores e do mercado, a partir da convergência digital e da internet. O livro trata da teorização do termo utilizado pela estatística para identificar a Curva de Pareto, na qual o volume de dados é classificado de forma decrescente. O fenômeno do crescimento na indústria do entretenimento mostra o movimento migratório da cultura dos hits para a cultura dos nichos, a partir da criação das novas ferramentas de comercialização digital (e-commerce) advindas da internet.
Vou tentar exemplificar a teoria de forma prática: imagine uma grande loja de varejo onde são comercializadas centenas de produtos; agora escolha um produto… CD, por exemplo! Os CD´s ofertados pela loja (assim como todos os demais produtos) tem uma limitação física de espaço na prateleira. Geralmente são 100, 200, 300, 500 ou até 1.000 títulos, certo? Mais que isso não cabe! Você, como gerente da loja, escolheria quais títulos pra compor sua prateleira? Bem, eu escolheria os que vendem mais, é claro! Bruno e Marrone, Ivete Sangalo, Roberto Carlos, tudo que vende fácil estaria disponível para o público, ou seja, esta é a cultura dos hits, onde poucos produtos são oferecidos e vendem milhões de unidades.
Porém as grandes gravadoras estão cada vez vendendo menos, o consumidor não quer mais os produtos ofertados às massas, ele quer produtos customizados, quer entrar na internet e montar o seu carro, montar o tênis, a roupa, a casa, o computador, entrar no site da iTunes e escolher dentre milhões de músicas quais as que vão compor seu CD ou i-Pod. Assim todo mundo sente-se único e fica feliz, desde aqueles que gostam dos hits de sucesso até aquele cara que compõe o nicho de amantes do punk-rock-underground-marroquino.
O mais interessante desta teoria é que ela prova que a soma do lucro obtido através do pequeno número de vendas dentro destes nichos específicos supera (e muito) as vendas dos hits das prateleiras das lojas. Não é difícil de entender o porquê, como já disse, as lojas tem uma limitação física natural para ofertar seus produtos, geralmente 80% do seu lucro equivale a 20% do total de produtos. Já as lojas virtuais não tem limite de produtos ofertados, milhões de itens podem ser disponibilizados para venda, com a vantagem da possibilidade de estoque just-in-time, no qual o produto só é solicitado ao fornecedor após a efetivação da compra pelo cliente. O que antes era um mercado ignorado (bandas de garagem, pequenos fabricantes, artistas desconhecidos) agora, graças às maravilhas do mundo digital, pode ser comercializado juntamente com milhares de outros produtos. Sendo assim, caros empresários e comerciantes, é bom abrir bem os olhos, porque o mundo anda e quem não o acompanha fica só.
